Re-Configuration de votre plan d'encouragement des ventes

Il est dit que l'esprit de la personne de vente est plus rapide et plus précis que d'un super-ordinateur, quand il s'agit de calculer leurs primes. Ils savent comment atteindre leurs objectifs et d'optimiser leur salaire en prenant la plus efficace de toutes les actions.

Pourtant, malgré toutes les incitations que les entreprises donnent leur personnel de vente, il ya encore quelques problèmes chroniques rencontrés par la plupart des forces de vente, tels que:
* Vente articles à faible marge et renoncer à celles à plus forte marge, car il est plus facile et beaucoup plus rapide de vendre;
* Pousser produits plutôt que de fournir des solutions qui donneront des avantages à long terme aux clients;
* Vente aux mêmes clients et de ne pas en faire assez pour en développer de nouveaux;
* Communiquer avec le même contact de singulier dans l'organisation du client la plupart du temps, et ne pas prendre l'initiative de développer davantage les relations avec d'autres personnes;
* Faire beaucoup de visites de clients qui finissent par produire peu de résultats, etc

Alors que beaucoup de formation a été dispensée pour permettre aux gens de vente surmonter les problèmes ci-dessus, leur comportement reste sensiblement la même. Maintenant que nous sommes tous en hiver économique, les budgets et le temps pour les ventes formation sont susceptibles d'être réduit davantage.

Dans tous les cas, avoir la bonne formation pour votre force de vente n'est qu'une partie de la solution vers la performance des ventes mieux. Donner votre personnel de vente les bonnes incitations pour qu'ils se concentrent sur les bonnes choses peut être plus importante que la formation elle-même.

Quel est rémunéré se fait

Voici quelques façons courantes que les gens les ventes sont payés pour leurs efforts:
* Commission sur la base d'un pourcentage du chiffre d'affaires;
* Bonus basé sur la réalisation d'un pré-déterminé objectif de vente annuel (basé sur le chiffre d'affaires);
* L'intéressement fondé sur les bénéfices bruts ou les marges de vente, etc

Sur les 3 voies communes, 1 et 2 sont les plus courantes, tandis que certaines entreprises commencent à se concentrer sur la réalisation de bonnes marges, en plus de chiffre d'affaires. Pourtant, les vendeurs sont récompensés par les dollars et en cents qu'ils apportent à, plutôt que sur la façon dont ils peuvent développer de façon durable «pipelines» qui fourniront des revenus dans le futur, et sont aussi moins enclins à la concurrence des prix vicieux.

Voici un exemple simple. Imaginez que vous travaillez pour une entreprise qui vend des ordinateurs à d'autres sociétés. Vous vendez les ordinateurs de bureau et les serveurs. Bien que les marges pour les ordinateurs de bureau sont s'amincit de jour en jour, si vos clients vous identifier avec votre marque, ils auront tendance à acheter de vous. Même si elles peuvent négocier des rabais auprès de vous, mais la vente est relativement facile.

Cependant, les serveurs de vente sont un peu plus compliqué. Vous aurez besoin de trouver plus de détails techniques sur les exigences de vos clients, et les clients sont également tout à fait particulier à propos de la façon dont votre produit fonctionne, ainsi que les contrats de maintenance après-vente. Alors que les serveurs sont relativement moins exposés à la concurrence des prix sévère (que les ordinateurs de bureau), cela peut prendre deux fois plus longtemps pour vous de faire la même quantité de rémunération incitative à vendre serveurs que de vendre des ordinateurs de bureau.

Par conséquent, il va y avoir une évidence pour vous de garder concentrés ordinateurs de bureau de vente de vente de serveurs, même si votre entreprise a besoin pour s'imposer comme un best seller de haute qualité et de haute serveurs de performance-.

Pour inciter les vendeurs à vendre plus de produits difficiles (ou aux clients cibles difficiles), les entreprises viennent donner "spiff» pour la vente dur, c.-bonus supplémentaire ou une commission à vendre la-difficiles à vendre des choses. mais cela peut ou peut ne pas fonctionner pour vous, surtout dans les moments difficiles.

Dans le monde réel, les choses peuvent être beaucoup plus complexes, par exemple:
* Certaines solutions sont si complexes que vous aurez besoin des efforts de vos collègues ingénieurs ou des techniques pour aider à évaluer les besoins des clients et des projets de propositions que ces incitations collectives pourraient être nécessaires.;
* Certains clients existants sont tout simplement pas te donner de nouvelles commandes importantes dans un avenir proche, et le personnel de service à la clientèle peut être appelé à faire le service des clients par téléphone et par des moyens en ligne, et de fermer les petites transactions ainsi. Vous ne sera payé que si vous ou votre collègue service à la clientèle identifie certains besoins d'achat de nouvelles de votre client, et vous a aidé à conclure l'affaire nouvelle. Et vous obtiendrez la plus grande part du groupe (vous et votre collègue service à la clientèle) incitation à la nouvelle donne;
* Parfois, il peut prendre des mois, sinon des années pour développer de nouveaux clients, ou pour obtenir d'autres services à vos clients existants à acheter de nouvelles solutions de vous. Si vous n'êtes pas indemnisé pour les mois de travail acharné (qui peuvent ou ne peuvent pas conduire à quoi que ce soit), vous ne serez pas investir le temps et les énergies en elle, etc

Compte tenu de la conjoncture économique difficile où les entreprises cherchent à réduire (chiffre d'affaires) et les coûts encore motiver vos commerciaux à vendre le dur-à-vendre des trucs, voici quelques suggestions générales:
* Si votre personnel de vente sont toujours à peu près la même chose à vendre (produits à faible marge ou de traiter avec les mêmes clients ou de produits poussant au lieu de fournir des solutions), au lieu de payer les la commission plénière ou une prime, leur payer la moitié du montant à la place.
* Si votre équipe de vente (et non commerciaux aussi) a travers vents et marées pour obtenir les ventes durs, leur payer la pleine commission ou prime (mais les payer en tant que groupe, c'est que c'est une offre de groupe).
* Si vous gardez une trace de l'évolution de votre équipe de vente de travail de leurs «pipelines» pour mettre au point de nouveaux clients et vous n'avez pas le budget pour récompenser «l'effort» seulement, faire l'éloge sincère et la reconnaissance de vos ventes hebdomadaires, mensuels ou annuels Qui a dit que les réunions. incitations doit toujours être basé sur la monnaie?

Vente de compensation gestionnaires

Traditionnellement, les directeurs des ventes sont payés:
* Soit par une liaison directe over-ride sur les ventes réalisées par son équipe;
* Ou avec un bonus sur l'atteinte ou le dépassement annuel de l'équipe des objectifs de vente

Compte tenu des changements dans les incitations de l'équipe de vente mentionnés ci-dessus, la rémunération des gestionnaires de vente »devrait être un peu modifié ainsi, pour de meilleurs résultats.

Si les vendeurs ne sont plus payés selon que le montant des ventes qu'ils auront apporté, puis les gestionnaires devraient également avoir des moyens plus sophistiqués de mesure (et de payer) pour la performance. Outre chiffre d'affaires, directeurs des ventes peut être mesurée grâce à une combinaison de critères de 2-3, qui peuvent comprendre:
* Chiffre d'affaires / revenu brut;
* Le maintien d'un certain niveau de marges;
* Les ventes de produits ou de solutions qui sont stratégiques pour l'entreprise, ou
* Acquisition de nouveaux clients qui sont stratégiques pour atteindre les objectifs futurs

Les critères ci-dessus peut être mesurée comme sumation des facteurs distincts, à savoir le gestionnaire peut être payé un montant x pour atteindre 100% des cibles et le montant y pour atteindre 80% des marges de 30%. Ou bien ils peut être payée en un mode martrix où si deux ou tous les critères ne frappez pas à 100%, ils ne seront pas à 100% de leur prime. Inversement, si deux ou tous les critères dépasser 100%, ils recevront des récompenses exponentielles, pour motiver les plus loin.

Dans un cas, il ne devrait pas être trop de critères permettant de mesurer et de compenser des commerciaux ou des gestionnaires, ou ils peuvent être confus quant à exactement ce que leur entreprise attend d'eux. Ayant trois critères sera un bon nombre à travailler.

Les amener à Buy-in

Attendez-vous à plus, si tous les membres de l'équipe de vente est bouleversée lorsque la direction veut bricoler avec leur incitations régime. Pour tout ce que vous savez peut-être, certaines personnes de ventes, en particulier les meilleures, ont déjà faire des plans sur la façon dont ils devraient dépenser leurs commissions et des primes si elles fonctionnent selon le régime existant. Certains ont même emprunté (fortement) à l'encontre des gains futurs.

Cependant, si il ya un besoin de se recentrer et de ré-aligner la performance de l'équipe de vente de vos objectifs stratégiques (en particulier dans ces moments imprévisibles et turbulent), alors vous devrez peut-être trouver des moyens pour gagner leur soutien.

Une chose à éviter est d'annoncer le plan brusquement, et forcer votre équipe de vente à l'accepter. C'est presque un moyen sûr de perdre vos meilleurs vendeurs immédiatement.

L'autre chose à éviter est, dans le cas où vous perdez certains de vos bonnes ventes, vous dégonflé-out et de revenir à votre ancien régime. Vos autres personnes de ventes peut-être déjà être habitués au nouveau plan maintenant, et revenir à un ancien plan va causer plus de confusion, et vous allez bientôt perdre ces personnes de ventes qui peuvent effectivement réussir avec le nouveau plan. Dans tous les cas, si ces personnes de ventes que vous avez perdu initialement sont vraiment bons, ils ne seront pas re-joindre à vous dans un proche avenir. Alors un retour des plans de gestion peut se sentir bien, mais en réalité vous faire du mal beaucoup plus sans rien de bon.

Si vous pensez qu'il est nécessaire de reconfigurer votre régime d'intéressement à la vente, voici quelques suggestions sur la façon d'obtenir l'acceptation et le soutien de votre force de vente:
* Dites à vos employés les enjeux et les défis que votre entreprise doit faire face en ce moment, et qu'un nouveau plan d'intéressement est nécessaire pour faire de l'entreprise et de sa force de vente plus compétitif;
. * Appel à des motifs nobles E, g, vous pouvez dire à votre force de vente que si rien n'est fait, plus d'emplois seront perdus (et pas que la direction aura baisse des primes);
* Pro-active obtenir des commentaires et des entrées de votre force de vente sur leur nouveau plan d'intéressement. Non pas que vous aurez envie de accomdate à toutes les demandes, mais en faisant cela, vos gens auront le sentiment que leur voix soit entendue. Outre , vous pouvez obtenir quelques bonnes idées trop;
* Si il ya une forte résistance de certains secteurs, vous pouvez mettre en œuvre le nouveau plan en tant que pilote sur les équipes qui ont le plus de chances de réussir d'abord. Cela vous donnera credilbility et l'élan pour faire avancer vos réformes.
* Comprenez que votre régime d'intéressement n'est qu'une partie (même si une partie très importante) de la façon dont vous pouvez obtenir de meilleures performances de votre force de vente, et vous aurez besoin d'une meilleure formation, l'embauche et la direction de votre force de vente si elles devaient évoluer vers de plus hauts sommets ;
* Comprendre que peu importe comment dur vous essayez, il y aura des gens malheureux avec votre nouveau plan. Il peut y avoir quelques bonnes gens qui quitteront peu importe ce que vous faites.

En fin de compte, il y aura des risques pour faire des changements, et le changement d'incitation vente prévoit appartient définitivement à la catégorie à risque élevé. C'est sans doute pourquoi de nombreux plans de vente d'encouragement sont bien out-of-date et faire pas aligner la performance des ventes à la stratégie commerciale de l'entreprise. Cependant, donner ces temps troublés que nous sommes en ce moment, il peut juste être une bonne vérification de la réalité pour les vendeurs à comprendre qu'il est temps qu'ils apporter les changements nécessaires pour le plus grand bien , ainsi que pour les rendre plus personnel de vente pour l'avenir....